清晨的阳光洒进湖北襄阳襄州区黄集镇黄石路旁的一家超市，零售商户冯燕舞没有像往常一样先清点货品,而是熟练地打开双屏机,登录“知音通”门店管理系统。屏幕上,前一天的销售数据、库存情况、会员消费偏好以清晰的图表形式呈现。“你看,这款饮料上周促销,销量涨了30%,但利润没跟上,说明定价策略要微调。而旁边这款零食,复购率特别高,应该列为重点推荐。”冯燕舞指着屏幕,侃侃而谈,俨然一位资深“数据分析师”。

(图为客户冯燕舞正使用双屏机查看“知音通”管理系统数据)

　　冯燕舞这家不到100平米的小店,是襄州区上百家零售终端在“十四五”期间发展的因“数”而变、因“智”而兴的生动缩影。而这背后,离不开襄州区市场营销人员精准滴灌、细致入微的服务与引导。

　　从“凭感觉”到“靠数据”,经营决策“导航仪”

　　过去,零售商户在订、陈列、销售方面多凭经验,“大概、可能、好像是”这样的不确定。库存积压、资金周转困难成了他们经营中存在的难题。湖北襄阳襄州区烟草专卖局（营销部）市场营销人员杨国胜身临其境。“我们工作的核心,就是从‘要你买’转变为‘教你卖’,而数字化工具就是我们最好的桥梁。”面对冯燕舞,杨国胜真诚地说道。

　　在市场营销人员杨国胜的包里,总带着一本“终端数字化转型案例集”,里面记录着他服务的片区里,一个个通过数据赋能实现盈利提升的真实故事。

　　比如,针对城区年轻消费群体集中的特点,他就建议部分零售户增设好吃零食、便利饮品等商品,并优化陈列方式;而在乡镇地区,则引导客户加强与本地农户合作,拓展土特产销售,提升店铺综合盈利能力。

　　他耐心地帮助冯燕舞这样的零售户,学会看懂“知音通”系统里的“进销存”报表、商品动销及会员消费活跃度分析。“以前进货像押宝,现在数据说了算。”冯燕舞感慨道。系统显示,附近新建小区的年轻家庭增多,对高端奶制品和进口零食的需求上升。她立即调整进货结构,还专门设置了精品陈列区。结果,这两个品类的销售额当月提升了25%。你看“数据就像给我的小店装上了‘导航仪’,让我清楚该往哪走,心里特别踏实。”冯燕舞微笑着说。

　　从“等客”到“迎客”,服务为桥“精准滴灌”

　　数字化转型,不仅是简单地优化商品供给,更是对顾客群体的深度运营。湖北襄阳襄州区烟草专卖局(营销部)积极推动零售商户建立自己的会员体系,还充分利用数据工具开展精准商品营销。

　　杨国胜每周三上午来店里,雷打不动。他把上周数据打印出来，铺在地上，一张一张过。销量下滑最多的，用红笔圈;库存超30天的打叉;会员流失的,用黑笔写“追”。杨国胜又根据系统数据,发现晚上7点到9点是销售高峰,就建议零售商户冯燕舞延长营业时间,并推出组合促销。这些“小建议”给客户冯燕舞带来“大变化”。

(图为市场营销人员指导辖区卷烟零售客户场景)

　　在营销人员杨国胜的指导下,冯燕舞学会了给不同消费习惯的会员打标签。“常买高档商品的王老板,可以推送新品信息;喜欢给孩子买酸奶的李大姐,儿童节优惠券最对她胃口。”他通过系统自带的营销工具,定期向不同的顾客群体发送个性化的优惠信息和温馨问候。慢慢地,小店与顾客的关系从最初的“一面之缘”变成了如今的“常来常往”。

　　“过去我们就像守株待兔,只能被动等待顾客上门,现在是主动出击。一次精准的信息推送,说不定就能唤醒一个沉睡已久的会员,留住一个潜在的老顾客。”冯燕舞兴奋地说。在她的努力下,店铺的会员复购率提升了近四成。这种“小而美”的精准服务,让零售终端在数字赋能中,增强了与消费者独特的温情与粘性。

　　从“独斗”到“共同体”,流量转化“赋能引擎”

　　市场营销人员们长期下沉一线,开展“一对一”服务指导。市场营销人员每周都会花半天时间待在零售客户的店里,指导数字化平台运用,一起分析数据,诊断经营问题,共同制定下周的陈列方案和促销策略。“湖北襄阳襄州烟草给我们送来的不仅是商品,更是方法、是理念。他们不是管理者,而是我们数字转型升级的‘合伙人’。冯燕舞由衷地说。

　　“我们每周走访客户,带的不只是服务,还有数据、建议、方案。很多零售商户刚开始不会用系统,我们就手把手教,帮他们看懂数据、用数据。看到他们的营业额提升,比我们自己完成任务还高兴。”杨国胜感叹地说。

　　在商户中组织多轮“知音通”系统操作、数据经营分析培训班,还开展了“您码上说,我码上办”的线上反馈平台等实用工具,激发了零售商户的经营热情,提升了他们的经营能力和信心。

　　同样,湖北襄阳襄州区黄集镇的零售商户董付绪也有着同样的感受:“他们真的在用心帮我们,遇到问题“码”上说,随时都能有人上门“码”上办,得到更好的解决,让我们感受到卷烟数字化智慧经营的“星”火希望。”

　　夜晚10点,冯燕舞关门,把双屏机关机,屏幕闪烁的亮光映在脸上,让她心里也显得更加亮堂。树影还在晃,黄石路偶尔过一辆夜班车,车灯扫过门头,“家家乐”三个字一闪一闪。冯燕舞把卷帘门拉到底,锁头“咔哒”一声,像给一天的数据盖上章。明天太阳出来,她还会先开电脑,再看数字——数字不会骗人,太阳也不会迟到。(王建兵)