旅游变局 旅行社如何度过“中年危机”?

　　“都自由行了，谁还找旅行社啊，只有老年人才跟团”“网上多方便啊”……近年来，不少人逐渐形成了这样的印象，也有人戏称，传统旅行社遇到了“中年危机”。旅游变局，曾唱主角的旅行社真的不行了吗？

　　“没有不好的生意，只有不会做的公司”

　　据统计，目前湖北省共有旅行社1280家，较2017年底增加了163家。

　　而在2014年，受电商猛烈冲击，湖北省当年注销了52家旅行社，到2015年底仅存1037家。

　　一度陷入低谷的传统旅行社正在逐步升温。

　　“旅游蛋糕越做越大，先照后证等政策让开旅行社流程更简单，这些都是这两年旅行社逐渐增加的原因，但更重要的是，更多旅行社积极适应市场变化，找到了自己的生存之道。”湖北省旅游委相关负责人说。

　　据统计，2018年上半年，全国国内旅游人数达28.26亿人次，同比增长11.4%；入出境旅游总人数1.41亿人次，同比增长6.9%。

　　“旅游市场越来越大，让电商和旅行社都能从市场获利，市场有起伏很正常，传统旅行社是否能适应新市场是关键。曾经排在湖北省前几名的旅行社，有的现在默默无闻，有的已易主，有的依然拔尖，没有不好的生意，只有不会做的公司。”一位从业近二十多年的业内人士称。

　　2017年，国家旅游局最后一年评定全国百强旅行社。数据显示，2015年，湖北省旅行社总数在全国排第11位，旅行社主要经济指标（旅游业务营业收入、旅游业务利润、实缴税金三项综合）全国排名第8位。

　　中国国旅（武汉）国际有限公司总经理陶颀也有同感，据他介绍，现在旅行社日子不那么好过，但公司营业收入仍以每年10%的速度增长。去年接待游客40多万人次，营业收入约5亿元。

　　一些深耕某项专门业务的旅行社也如鱼得水。比如，以做境外小众地接业务为主的湖北嘉程国旅，主攻研学旅行的武汉学知旅国际旅行社等。

　　跟热潮重创意，让强者更强

　　“旅行社提供的是有温度的服务，这是电商不具备的，一个真实的人为你服务，是不是更让你放心？”陶颀说。

　　据介绍，中国国旅（武汉）国际有限公司90%的业务仍为跟团游，以50岁到60岁的人为主。“据测算，该年龄段的人平均每年出行1.5次到2次。”陶颀说。而利润较高的定制游占比仅10%左右。

　　如何让传统业务在激烈的竞争中脱颖而出，陶颀认为去中间商、产业链扁平化很重要。“比如我们直接找酒店、航空公司等上游大规模集中采购，降低成本，抢占第一手资源，打造自己的产品，所以现在艰难的是规模小的旅行社，他们没有实力打造自己的产品，只能用别人的产品赚差价。”陶祈说。

　　自然，线上也是传统旅行社不能忽视的。中国国旅从2006年起，共投入6亿元打造线上平台。

　　“线上最难的是引流，我们在湖北省有200多个门店，正逐步把门店的顾客引流为线上会员，为将来去门店化做准备，这不但能大大降低成本，还能吸引更多顾客。”陶颀举例：一个游客跟团玩回来以后很开心，我们会告诉他这个产品底价，请他推荐给自己的亲朋，是否赚差价他自己选择，每一个人都可能成为我们的销售人员。

　　武汉春秋国旅则利用现代科技，在产品研发上下功夫。2016年，该公司联合中国地质大学开发了一款线路设计辅助软件，利用庞大数据库和超强计算能力，规划设计产品。这个小小的工具，连接了多个酒店预订平台、全球卫星地图，全球5000个热门旅游城市的全貌数据，相当于2个大英图书馆藏书量。

　　2018年，该公司又组建了一个积木型产品研发部门，产出各种好玩的灵感与提案，再根据灵感研发产品。这个部门超过1/3的成员来自辅助性职能部门，颠覆了由专业计调人员设计线路的传统。该公司负责人齐心说：“这些年龄、经历、岗位不一的同事在设计线路的过程中能摒弃业内人士的角度，以单纯消费者的心态提出建议，更贴心也更有个性。”

　　造平台做特色，转型带来新机遇

　　湖北省中国青年旅行社是湖北省老牌旅行社，曾“红极一时”，如今已悄然易主，2017年，该公司从团省委划转到长江传媒集团。

　　知情人士称，中青旅改制前两年，因管理不专业等原因，业务量和品牌形象都呈断崖式下降。划转前营业额仅6000万元左右，骨干流失严重。

　　“我们努力重拾辉煌，在建立更科学高效的管理模式下，目前正向平台化、专业化方向发展，预计2018年营业额会达到2亿元。”该公司总经理骆逸说。

　　据介绍，平台化就是打造文化+旅游平台。在传统业务方面，由总部中央平台提供产品，由各营销中心及门店销售和服务。同时，延长产业链，向酒店管理、车队租赁、会务服务等领域拓展，将来还可能会布局建设酒店、景区等。此外，还进行景区的管理运营等项目。“传统业务、项目运营、产业链其他项目的比例各占三分之一。在利润越来越低的现在，仅靠传统业务不行。”骆逸说。

　　对于传统业务，中青旅也狠下功夫。除了大多数旅行社做的组团业务，他们开始加大地接业务。“地接更能体现一家旅行社的专业水平，包括市场开拓、接待人员素质、产业研发等，我们有这个实力。”骆逸说。今年，该公司大力开拓越南入境市场，预计全年可接待5000越南人游湖北。

　　湖北天安假日国旅也是易主后脱颖而出的企业，从一个名不见经传的国内社转为深耕小众市场的国际社。2017年，这个只有80多名员工的旅行社，营业额近1亿元。

　　该旅行社的特色是小众旅游产品，比如国际游学、私人定制、境外自驾游等。同时，也开发新加坡等专线游产品，供自己和别的公司售卖。在经营上，同样采取门店和线上联动。

　　据该公司负责人黄琼介绍，该公司70%的业务是大众化产品，但20%的高端产品，带来40%以上的收入。目标人群主要以45岁至55岁的“有钱有自由”的人为主。（湖北日报全媒记者 陈熹 通讯员 程芙蓉）