专用车的“新零售”之路

图为：宝路公司随车吊共享平台的仓储专区里，各种品牌的吊机供客户挑选。

　　打开APP，选好心仪的底盘和吊机，打上钩，新组装车辆的价格、性能等各种参数一目了然。如果觉得不够完美，还能撤销、重选。

　　干了15年经销商，费西欧第一次觉得，买随车吊（随车起重运输车的简称）就像在网上挑一套衣服一样简单。

　　费西欧是广东宏盛汽车销售有限公司总经理，5月17日，他来十堰参加宝路公司随车吊产业共享平台启动仪式，在手机上操作一次平台APP后，赞不绝口：“以前，客户想要这家的底盘加上那家的吊机，可具体怎么组合，是厂家说了算，各品牌很少串货。有了这个平台，就能随意组合、个性定制。”

　　随车吊，属专用车的一个细分车型。近年来，在商用车底盘的基础上进行专用化改装的特种车辆产品越来越多，成为商用车行业发展的重要增长极，随车吊类型专业车首当其冲。十堰市经信局副主任康双成说，在欧美国家，随车吊车辆占货车比重约为20%，而在中国，目前仅为1%，“差距意味着潜力。可以说，随车吊产业是专用车领域的‘新蓝海’。”

　　然而，这个新兴市场存在诸多痛点。

　　“交付周期长，客户资金压力大，对于底盘和吊机的搭配，只能被动接受。”宝路汽车产业（十堰）有限公司董事长康军也是做销售出身，2018年转行做生产，决心走“新零售”之路。

　　宝路公司与国内外20余家知名吊机品牌、30余家底盘品牌结成战略合作关系，在此基础上，设立底盘和吊机免费仓储。“就像一个大型超市，客户点单，我们当场加工改装，节省了物流时间。”康军介绍，通过这种模式，一台随车吊车辆的交付周期由30-50天，缩短至短短一周。

　　在宝路公司167米的改装生产线上，安装有17个摄像头，整个生产流程通过手机客户端和直播平台送到客户眼前。“小到每个焊点、每颗螺丝钉，整个工艺看得很清楚，对产品的质量更加放心。”一名来自山西的经销商代表说。

　　共享平台还吸引金融、保险、物流等商家入驻，将为客户提供线上下单、手机端全程监控加工现场、金融保险和实时跟踪物流情况等“一站式服务”。

　　嫁接新的销售模式，传统产业焕发勃勃生机。康军介绍，宝路公司的产业园区于4月1日正式投产，一个半月时间，接到订单300余台，交付220台，实现产值1.08亿元。5月17日当天，全国130余家经销商现场签约280余台随车吊，总金额6000余万元。

　　在市场销售方面作出尝试的，不止宝路公司。帕菲特公司主营清障车，推出“以租代售”服务。“有些客户资金紧张，我们把车租给他，帮他介绍业务。三年后，我们收回成本、获取利润，车归客户。”董事长郑世海说，这种模式瞄准初期投入大这个市场痛点，帮助客户实现“轻资产运营”。

　　驰田汽车主动参与深圳渣土车管理标准制定。2018年下半年，深圳首批更换6000辆新型智能环保渣土车，该公司拿下4000辆订单。目前，驰田公司已参与国内50多个城市的“渣土车标准”制定，并向西班牙国际商标机构申报申领93个国家的专利冠名，为开拓国际市场打好基础。

　　“一方面要坚持在生产技术、工艺装备的改进上持续发力，推进专用车的轻量化、智能化、个性化，同时，要借助互联网+、大数据等平台资源，探索新的营销模式。”康双成表示，十堰是“商用车之都”，拥有东风商用车底盘资源、完整的产业链条和门类齐全的专业人才队伍，发展专用车产业具有得天独厚的优势，若能在技术与营销两方面齐头并进，便能实现转型升级、跨越发展。（文/图 湖北日报全媒记者 戴文辉 通讯员 刘爱理）